Karl-Heinz Dautz Unternehmerberater & Zielcoach 
                                                                                                                       

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19. Juli 2018, 13:36

TASPO Kolumne "Unternehmen als Schiff - eine Analogie" Autor Karl-Heinz Dautz

veröffentlicht TASPO Gartenmarkt Nr.14 04/2018

Unternehmen als Schiff - eine Analogie

Manchmal stehe ich so am Hafen und schaue auf das Geschehen welches sich mir bietet. Da fahren große Kreuzfahrer oder Containerriesen die nur mit Schlepperhilfe im Hafen navigieren können. Oder viele kleine Dienstleister, schnell und wendig als Fähren, Lotsen oder Schlepper. Aber ich sehe auch Traditionsschiffe die man gegen Eintritt besichtigen kann oder Boote die von den meist älteren Eignern nur noch am Wochenende zum Kaffeetrinken bei Sonnenschein genutzt werden.

Dabei kam mir schon oft der Gedanke wie ähnlich doch die Schifffahrt der Wirtschaft ist. Auf jedem Schiff gibt es eine strikte Organisation und strikte Abläufe, damit jeder immer weiß was er zu tun oder auch nicht zu tun hat. Sogar regelmäßig vorgeschriebene Übungen wie "Feuer im Schiff", "Maschinenausfall" oder "Mann über Bord" , um für solche und ähnliche Lagen vorbereitet zu sein. Dort gibt es einen Kapitän, einen ersten Offizier, einen Navigator, einen Smut oder Festmacher und viele andere Aufgaben. Manchmal holt man sich für schwierige Passagen einen Lotsen an Bord, der übrigens selber auch das Kapitänspatent haben muss.

Wenn eine Reise geplant wird, dann wird sie auf allen Stationen vorbereitet. Der Navigator prüft die verschiedenen Routenoptionen und holt den Wetterbericht ein. Der erste Offizier bereitet die Führungscrew vor und plant alle administrativen und juristischen Gegebenheiten. Der Smut kauft für die Reise die Verpflegung ein und andere wiederum bessern das Schiff aus oder reparieren hier und da. Die Maschinisten warten die Maschine und bunkern den Treibstoff. Ist der Ausguck im Mast-Top besetzt?


Kommt Ihnen manches in Ihrem Unternehmen bekannt vor? Auf was für einem Schiff sind Sie unterwegs? Ist Ihr Unternehmen eher ein Kreuzfahrer, ein Schlepper, ein Lotse oder arbeiten Sie auf einem Traditionsschiff? Ist Ihr Unternehmen das Schiff auf dem Sie nur noch zum Kaffeetrinken bei schönem Wetter verweilen oder das Traditionsschiff, auf dem Sie nur noch von Eintrittsgeldern leben?

Fahren Sie noch in neue und unbekannte Gewässer? Planen Sie Ihre Reisen in neue Sortimente und Märkte immer noch sorgfältig und im Team? Holen Sie sich bei Bedarf für unbekannte oder gefährliche Gewässer einen Lotsen an Bord? Sind alle Seekarten noch aktuell - auch Fahrrinnen und Seezeichen verändern sich oder verschwinden. Halten Sie genügend Ressourcen vor um das Schiff technisch und optisch in guten Zustand zu halten? Ist Ihr Schiff noch wendig genug für die neuen zu befahrenen Gewässer? Oder haben Sie durch zu viel Ballast an Bord zu viel Tiefgang und laufen Gefahr auf eine Untiefe zu fahren?

Üben Sie auch regelmäßig schwierige Situationen in Form von Risikomanagement oder haben Sie schon mal gefährliche Szenarien durchgespielt? Ihr Hauptprodukt oder Ihre Hauptdienstleistung wird nicht mehr nachgefragt, einer Ihrer wichtigsten Kollegen oder Mitarbeiter kann oder will nicht mehr im Team arbeiten? Ist Ihr Erster Offizier so gut ausgebildet, dass er das Schiff alleine sicher fahren könnte? Wie sieht es bei Ausfall des Smuts oder des Chef-Maschinisten aus? Haben Sie auch ein paar Seekadetten an Bord, von denen der eine oder andere mal wichtige Positionen ersetzen kann?

Auch Piraten sind in manchen Gebieten eine Gefahr! Kennen Sie die gefährlichen Gebiete und haben Sie sich gewappnet?

Wenn Sie nur noch im sicheren komfortablen Hafen liegen, haben Sie sich den Liegeplatz auch lange genug gesichert? Und wie heißt es so schön: "Ein Schiff ist im Hafen sicher - doch dafür wurde es nicht gebaut!" (J.A.Shedd)

Würde Ihr Schiff egal wo es im Hafen liegt oder auf welchen Meeren es unterwegs ist einen anständigen Sturm heil überstehen oder mit Mann und Maus untergehen?

Ich wünsche Ihnen immer eine Handbreit Wasser unter dem Kiel und immer alle Mann an Bord!

Redakteur




19. Juli 2018, 13:33

TASPO Kolumne "Mut der Vergangenheit? Aus Pionieren werden Bewahrer!" Autor Karl-Heinz Dautz

veröffentlicht in TASPO Gartenmarkt Nr.10 03/2018

Mut der Vergangenheit? Aus Pionieren werden Bewahrer!

Es gibt sie in jedem erfolgreichen Unternehmen. Oder in den ehemals erfolgreichen Unternehmen. Menschen die schon viele Jahre in den Unternehmen arbeiten und durch mutige Entscheidungen den Erfolg eines Unternehmens erst möglich gemacht haben. Pioniere die immer wieder den Mut hatten, beim Chef ein neues Konzept oder Produkt vorzuschlagen und auch argumentativ durchzusetzen und die dabei das (eigene) Scheitern oder den Misserfolg billigend in Kauf genommen haben. Oder den Chef, der gegen "besseres" Wissen seiner Mitarbeiter, Wettbewerber oder Branchenkollegen ein neues Geschäftsfeld eröffnet hat und dafür nur belächelt und verspottet wurde. Weil doch jeder wisse oder wissen müsse, dass das Vorgeschlagene gar nicht funktioniert.

Diese Ideen und einsamen Entscheidungen und deren konsequentes Umsetzen sind es aber nicht selten, die über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden, denn die Masse folgt dem Schwarm. Antizyklisches Verhalten führt oft zum Erfolg, während das Umfeld nur mit Häme auf das Scheitern wartet, haben Sie sich schon abgesetzt. Dann haben es übrigens auch alle schon immer gewusst und gesagt.

Trotzdem gibt es sie! Die Mutigen die trotzdem unbekannte Wege gehen! Die Menschen die die Risiken zwar abwägen und bewerten - und dann damit auch oft genug noch Erfolg haben und hatten. Und es gibt die Menschen, die sich auch von zeitweiligem Scheitern nicht davon abbringen lassen wieder "verrückte", neue oder visionäre Entscheidungen zu treffen.

Nicht seltenwerden aber aus diesen Menschen auch irgendwann "Hasenfüße". Ja, sie waren Pioniere und die Unternehmen haben ihnen und ihrem Mut viel zu verdanken. Aber oft leben sie in der Vergangenheit und versuchen allein auf diesem Fundament des historischen Erfolges diese Vergangenheit auch zu verteidigen. Oftmals sogar mit allen Mitteln und sie nehmen dabei sogar eine Schädigung "Ihres" Unternehmens in Kauf. Diese Menschen wehren sich gegen Veränderungen, gegen Neues. Doch kein Erfolg ist dauerhaft, keine Entscheidung ewig richtig.

Dabei sollten gerade diese Menschen sich erinnern und die jüngeren Kollegen oder Chefs ermutigen auch Pioniere zu werden, sie mit ihrer Erfahrung unterstützen und helfen Entscheidungen gegen die vermeintliche Schwarmintelligenz zu treffen. Gerade diese alten Vorkämpfer und Wegbereiter sollten den Jüngeren helfen mit den Niederlagen umzugehen, trotzdem weiter mutig neue und unkonventionelle Wege zu gehen. Eine solche Unternehmenskultur ist dann ein echtes Fundament für nachhaltigen Bestand und Erfolg eines Unternehmens.

Den Jüngeren sei gesagt, nur mit Harmonie und devotem Verhalten den alten Erfolgen gegenüber werdet Ihr nicht erfolgreich! Seid respektvoll mutig, geht Eure Wege konsequent, manchmal einsam, aber werdet die Pioniere von heute.
Hinterfragt, diskutiert und durchdenkt die Gründe, wenn Euch "mit der Erfahrung" der Vergangenheit abgeraten wird dies oder das zu tun. Sicher wird das auch oft berechtigt sein, aber ihr könnt unter Berücksichtigung dieser Erfahrungen und unter Hinzuziehung neuer Technologien, neuer Ideen und anderer Wege trotzdem zum Erfolg gelangen.

Redakteur




19. Juli 2018, 13:31

TASPO Kolumne "Kennen Sie Ihre Organisation?" Autor Karl-Heinz Dautz

veröffentlicht in TASPO Gartenmarkt Nr.6 05/2018


Kennen Sie Ihre Organisation?

Natürlich! Höre ich Sie sagen! Klar ich habe Sie selbst mal aufgebaut oder ich arbeite hier schon so lange - hier kenne ich alles!
Die Realität sieht meist doch anders aus. Organigramme sind veraltet wenn es denn überhaupt eines gibt und sie entsprechen oft nicht mal mehr annähernd der Realität. Dort sind dann noch Namen enthalten von Personen die schon keiner mehr kennt oder Funktionen und Aufgaben die längst so nicht mehr oder gar nicht mehr vorhanden sind.
Oft sind auch neue Geschäfts- oder Aufgabenfelder und damit neue Personen ins Unternehmen gekommen.
Doch das geschriebene Organigramm oder das im Kopf des Unternehmers oder Unternehmerin ist nicht angepasst und aktualisiert worden.

Genau diese Situation führt aber zu Ineffizienz, Frust, Qualitäts- und Serviceverlusten und sogar nicht selten zu finanziellen Schäden. Aber warum? Was macht ein Organigramm so wichtig? Wir wollen uns ja auch nicht mit zu viel Administration unnötig selbst verwalten.

Ein Organigramm ist ein sehr einfaches Instrument um Schwächen in der Organisation und in den Prozessen aufzudecken. Sehr häufig kommen die ersten Schwierigkeiten schon auf, wenn Sie versuchen die 2. Ebene "unter" dem Chef darzustellen. Weil keiner so ganz genau weiß, welche Führungskraft denn jetzt in welcher Ebene ist. Der Grund hierfür ist, dass in der Organisation aus "Rücksicht" dafür notwendige Gespräche nicht geführt wurden.
Die Gespräche wer wem was in welchen Angelegenheiten zu sagen hat und wer nicht, sind aber für eine funktionierende Organisation immens wichtig. Klare Strukturen die vor allem auch verbindlich und offen kommuniziert sein müssen, verursachen zwar anfänglich meist punktuell Schmerzen, geben dann aber allen Beteiligten eine klare Orientierung.

Es kommt auch immer wieder vor, dass bei der Erstellung, der Überarbeitung oder beim Abgleich mit allen im Organigramm vorkommenden Personen festgestellt wird, dass die betroffenen Personen ganz andere Vorstellungen, Arbeitsbeschreibungen oder Vertragsinhalte haben.

Ein wesentlicher Aspekt in der Organisationsgestaltung ist die Zuordnung von Führungskräften zu Mitarbeitern. Wenn ein Mitarbeiter mehrere "Chefs" hat, wird es immer wieder zu Schwierigkeiten kommen. Das können auch der Eigentümer und die Eigentümerin sein die beide einem Mitarbeiter widersprüchliche Aufgaben oder Anweisungen geben. Der Mitarbeiter hat letztlich kaum eine Chance gut zu leisten, während beide "Chefs" mit der Leistung und dem Mitarbeiter oft auch nicht zufrieden sind - und keiner wirklich ahnt warum!

Ein Organigramm hilft auch hier alle Verantwortungsbereiche und damit auch Aufgabenbereiche zu erfassen und alle jeweils klar einer Person und einem Stellvertreter zuzuordnen. So werden auch die gefährlichen "schwarzen Löcher" für die noch keiner verantwortlich war oder sein wollte irgendwann sichtbar und müssen dann in das Organigramm mit einer verantwortlichen Person integriert werden. Gefährlich sind diese Bereiche weil es quasi verantwortungsfreie Räume sind, wo entweder niemand für verantwortlich sein möchte oder alle denken es sei jemand verantwortlich.

Auch die Nachfolge älterer Mitarbeitern die in den Ruhestand gehen, der spätere mögliche Einsatz von Auszubildenden und eventuell notwendiger Führungskräftenachwuchs kann mit einem Zukunftsorganigramm planerisch, transparent und professionell dargestellt werden. Noch spannender wird es, wenn Sie das Organigramm um Kostenstellendaten, Umsätze, Abteilungen, Deckungsbeiträge erweitern.

Wenn Sie sich das nächste Mal ärgern, weil wieder irgendetwas nicht getan wurde oder Sie der Einzige sind der an irgendetwas gedacht hat, dann prüfen Sie mal wer dafür laut Organigramm verantwortlich sein soll und ob derjenige dies auch weiß!

Haben Sie nun ein vollständiges abgestimmtes Organigramm bleibt nur noch jemanden für die ständige Aktualisierung verantwortlich zu machen - und den Stellvertreter dafür nicht vergessen…


Redakteur




19. Juli 2018, 13:28

TASPO Kolumne "Zukunft denken" Autor Karl-Heinz Dautz

veröffentlicht in TASPO Gartenmarkt Nr.50 12/2017



Zukunft denken!

Zukunft denken? Was heißt das denn? Märkte, Produkte, Menschen unterliegen einem ständigen Wandel. Daran haben wir uns alle gewöhnt, dass da etwas mit uns und um uns herum passiert. Aber denken wir Zukunft auch wirklich aktiv? Agieren wir - oder reagieren wir nur?
 
Wollen wir nachhaltig wirtschaftlich erfolgreich sein und bleiben, müssen wir uns nicht nur über die nächste Saison Gedanken machen! Sondern wir müssen uns heute Gedanken machen, was wir morgen in der Umsetzung beginnen, damit wir in 10 Jahren immer noch wirtschaftlich erfolgreich sind.
 
Woher wissen wir aber was in 10 Jahren sein wird? Was erwarten unsere Kunden in 10 oder 15 Jahren? Keiner von uns hat eine die Zukunft vorhersagende Glaskugel. Aber es gibt dennoch Möglichkeiten sich dem Thema zu nähern!
 
Je nach Zielgruppe sind unsere zukünftigen Kunden in 10 Jahren nämlich schon geboren! Sie leben unter uns als Kinder unserer Gesellschaft aber trotzdem oft schon in einer ganz anderen Welt! Geprägt von anderen Einflüssen entwickeln Sie andere Erfahrungswelten und was für uns als Anbieter von Produkten und Dienstleistungen wichtig ist - sie werden andere oder uns noch unbekannte Erwartungshaltungen aufbauen, die erfüllt werden müssen bevor sie ihr Geld ausgeben.
 
Studien und Untersuchungen gibt es genug dazu - beispielsweise zur "Generation ohne Eigentum". Die junge Generation hat heute schon kein Auto, ja oft nicht einmal mehr einen Führerschein, kein Haus oft auch nicht einmal als Ziel, keine eigene Musik - alles wird gemietet, geliehen und nur zeitweise genutzt! In den Städten gibt es weltweit immer mehr Stadtgärten. Was bedeutet das für die Gartenbranche?
Werden diese Kinder in 10 Jahren noch mit dem eigenen Auto in Ihrer knappe Freizeit in ein Gartencenter zum Einkaufen fahren? Werden es zukünftig noch eigene Autos sein? Oder Car-Sharing-Autos? Oder Elektroautos? Wieviel Platz und Zuladung werden die Elektroautos der Zukunft haben? Was bedeutet das für Gartencenter oder den Garten- und Landschaftsbau?
 
Mit welchen Aktivitäten wird Garten in 10 Jahren um die Gunst der Konsumenten kämpfen?
Werden noch genug Kunden einen eigenen Garten haben? Wie groß wird der sein? Wie wird der genutzt? Welche Art von Dienstleistung wird sich rund um den Garten entwickeln? Was werden die aktuellen Kunden in 10 Jahren erwarten? Werden die noch schwere oder große Produkte durch das Gartencenter zu Ihrem Auto und zuhause wieder in den Garten bringen?
 
Wer anfängt sich mit solchen Fragen ernsthaft zu beschäftigen und zukünftige Generation vorbehaltslos beobachtet und befragt, daraus Handlungen ableitet, der denkt Zukunft! Und der denkt Zukunft aus Sicht der Kunden - nachhaltig!
 
Viele große Konzerne aller Branchen haben längst das Thema Multi- oder Omni-Channeling aufgegriffen und befinden sich seit Jahren aktiv in der Umsetzung. Wie verbindet man das Internet umsatzsteigernd mit dem stationären Geschäft? Und nein – es ist nicht bloß mit einem Web-Shop getan! Es sind Ihre Ideen unter Einbeziehung aller jetzt schon technischen Möglichkeiten die das Web bietet – die den Erfolg bringen. Wer von Ihnen beschäftigt schon einen Social Media Manager? Beeilen Sie sich – die sind jetzt schon knapp! Stimmt - das ist eine Investition in Ihre Zukunft.
Aber lass uns mal abwarten! Dieser ganze neumodische Kram geht eh wieder weg! Das wird schon! Haben wir noch immer alles hinbekommen!

Redakteur




19. Juli 2018, 13:24

TASPO Kolumne "Unentbehrlich?!" Autor Karl-Heinz Dautz

veröffentlicht in TASPO Gartenmarkt Nr. 16 01/2018


Unentbehrlich?!

Sind Sie auch unentbehrlich als Eigentümer, Führungskraft oder Mitarbeiter? Ohne Sie läuft nichts? Wenn Sie mal nicht da wären, würde sich Ihr Umfeld schon wundern? Müssen Sie auch zu jeder Tages- und Nachtzeit und im Urlaub für den Betrieb erreichbar sein? Ach, Sie können gar keinen längeren Urlaub machen?
 
Wenn Sie nicht für 3 Monate aus dem Betrieb gehen können, stimmt etwas mit Ihrer Organisation oder mit Ihrer Einstellung nicht! Mal abgesehen davon, dass die Situation schicksalhaft immer eintreten könnte, geht es dabei natürlich zunächst auch eher um einen hypothetischen Ansatz.
 
Denn wenn Sie diesen hypothetischen Ansatz Ihrem Denken und Handeln zugrunde legen, dann stellen Sie sich damit auch den richtigen Fragen!
Wenn ich morgen ausfalle, wer ersetzt mich dann? Wie muss meine Organisation aufgebaut werden, damit ich ein Stellvertreter-Konzept bis zur letzten Stelle im Unternehmen funktionstüchtig unterhalte? In der Regel kann tatsächlich nicht nur eine Person eine vollwertige Vertretung leisten, so dass die Vertretung nach Kompetenz und Verantwortung aufgeteilt werden sollte. Aber fragen Sie sich auch, wie nehme ich mir Druck? Wie erhalte ich meine Leistungsfähigkeit oder wie vermeide ich einen Burn-Out? Wie nutze ich das vorhandene Potential meiner besten Mitarbeiter oder wie biete ich diesen Mitarbeitern eine Perspektive und Motivation?
 
Haben Sie jemanden dem Sie vertrauen und den Sie in kleinen Schritten auf die Vertretungssituation vorbereiten? Dazu gehört, dass er nicht erst im "Ernstfall" die Budgetverantwortung, Disziplinargewalt oder die Unterschriftenbefugnisse erhält, sondern quasi zwar eigenständig aber doch durch Sie begleitet in Ihrem Sinne an die (volle) Verantwortung heran geführt wird.
 
Gehen Sie für ein paar Tage aus dem Betrieb und lassen Sie Ihre Vertretung mal alleine machen! Aber das alleine wäre ja zu einfach. Denn jetzt sollten Sie Fingerspitzengefühl beweisen und Mut zum Fehler. Auch wenn die Fehler mal Geld kosten sollten. Denn wenn Sie nun "drauf hauen" wird Ihre Vertretung nichts mehr entscheiden. Geben Sie lieber Hilfestellung, fragen Sie denjenigen selber wie er diesen Fehler zukünftig vermeiden will. Glauben Sie mir, die meisten Menschen ärgern sich über Ihre Fehler selbst am meisten und werden diese auch zukünftig vermeiden.
 
Was haben Sie davon? Sie werden Ihrer Verantwortung dem Unternehmen gegenüber gerecht, weil Sie Ihr Unternehmen unabhängig von sich und gleichzeitig sicherer machen. Das macht Sie nicht austauschbar, sondern stärker!
 
Außerdem ist es unglaublich mental entlastend im Urlaub nicht angerufen zu werden und am ersten Tag nach dem Urlaub einen fast leeren Postkorb vorzufinden, weil Ihre Organisation oder Ihr Kollege in Ihrem Sinne das Unternehmen oder den Arbeitsplatz fortgeführt hat, ohne das ein Arbeits- oder Entscheidungsstau entstanden ist.
 
Häufig entfaltet sich auch eine völlig neue Dynamik und Kreativität im Sinne von Optimierungspotential, wenn die Vertreter sich wirklich verantwortlich der neuen Aufgabe, wenn auch vertretungsweise, angenommen haben. Für Eigentümer ergeben sich hier auch Chancen für eine reibungslose Nachfolgeregelung.
 
Und wollten Sie nicht schon immer mal ein Sabbatical machen?

Redakteur




19. Juli 2018, 12:56

TASPO Kolumne "Eigentlich" Autor Karl-Heinz Dautz

veröffentlicht in TASPO Gartenmarkt Nr.38 09/17

Eigentlich

Immer wieder treffe ich auf Menschen, die mir nach einem Ausbruch von Unzufriedenheit über Ihren Job, Ihr Geschäft oder Ihre Partnerschaft auf meine Frage nach Veränderung der Ausgangsituation antworten: Eigentlich…
Eigentlich ist nur das Wetter oder die schlechte Saison Schuld, aber…! Eigentlich bin ich ja besser als mein Chef, aber…
Eigentlich war es ja jahrelang gut…, eigentlich müsste der Umsatz ja jetzt kommen!
Das Wort eigentlich kann man sich vorstellen wie einen blick- und schalldichten Vorhang mit dem man sich von der Wirklichkeit abschottet, ja mit dem man sich vor dem Eigentlichen schützen will – der Veränderung!
Doch die Veränderung lässt sich nicht auf Dauer ins Reich des Unterbewussten verdrängen! Die Folge der konsequenten Eigentlich-Verdrängung kann der Burn Out, die Depression oder geschäftlich die wirtschaftliche Krise bis hin zur Insolvenz sein!
Dabei sollte bei jedem eine orangefarbene Rundumleuchte angehen, wenn er selbst oder ein Mitmensch häufig das Wort „eigentlich“ verwendet! Mit dem Wort „eigentlich“ geht man hinüber in eine parallele eigene entscheidungsfreie Wirklichkeit.
„Eigentlich“ ist der Klöppel der die Glocke „Veränderungsbedarf!“ anschlägt.
Mitarbeiter die häufig das Wort verwenden gefährden sich und das Unternehmen das sie beschäftigt! Chefs und Eigentümer die das Wort häufig verwenden, sollten vielleicht mal einen Coach zur Entscheidungsfindung buchen oder sich mit beruflichen Alternativen beschäftigen.
Privat kann jeder in seinem kleinen opportunistischen Eigentlich-Universum leben, aber im Unternehmen müssen wir uns davor schützen! Das beginnt beim Chef. Machen Sie ein Experiment und lassen Sie mal eine Woche zwei bis drei Mitarbeiter und oder Ihren PartnerIn Ihre Eigentlich-Sätze notieren. Oder umgekehrt! Dann schauen Sie sich das Ergebnis an und treffen Entscheidungen!
Eigentlich wollte ich mal Journalist und Buchautor werden! Manchmal ist es auch besser so…

Redakteur




19. Juli 2018, 12:50

TASPO Dossier III/17

Mein Beitrag in dem TASPO Dossier "Die Invasion des E-Commerce - online schlägt stationär"
Autorin Verena Groß

Das gesamte Dossier kann unter www.TASPO.de heruntergeladen werden.

TASPO-Dossier-09-2017. 2.pdf

Redakteur




19. Juli 2018, 11:39

TASPO Interview vom 17.08.2017 von Verena Groß

Der Link führt zu einem Interview mit Karl-Heinz Dautz über Change Management



Interview-Changemanagement.pdf

Redakteur




19. Juli 2018, 11:12

DEGA Interview 03/2010 mit Christoph Killgus

Der Link führt zu einem Interview, welches im März 2010 von Christoph Killgus / DEGA mit mir als damaligem Geschäftsführer der Floragard Vertriebs GmbH geführt wurde.

DEGA-2010-G-04-012-014-1_MTQ5MDkyOA.pdf

Redakteur



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